“羊毛出在豬身上，狗來買單”

消費者可通過模擬試衣間搭配衣服 溫文清/攝

宋子健 微跑科技創始人

李金柱 紅領集團副總裁

石鴻斌 臺灣中華跨境電商產業 發展協會理事長

“互聯網用戶思維是，當商品出售的那一刻起，我們與用戶的關系才剛剛開始。”日前，在晉江市文化產業周上，多位專家就傳統企業如何轉型、傳統企業如何突破慣性思維做事、互聯網與傳統企業的差異在哪里等一系列問題進行了多層次、全方位的探討。

傳統企業更應思考 如何抓住客戶

主持人：現在許多傳統企業都在談轉型，那么目前傳統企業與互聯網企業的思維差異在哪里?

石鴻斌：O2O有兩件事，通常我們講的是Online To Offline，其實是錯的，對實體店鋪來說，他真正要做的最重要的是Offline To Online，即怎么用實體店鋪通過互聯網的模式搶到生意。講互聯網必須明白一件事，就是網站與互聯網訊息是做給誰看的，如果這一問題沒明白，你把網站做得再漂亮也沒有用。

宋子健：我想先談兩個企業，一個是小米，另一個是安踏，這是兩個比較成功的企業。小米主營手機，還有充電寶、數據線等產業的延伸。他贏在性價比，定位非常清晰，就是做屌絲群體。屌絲是什么?學生、中低收入居民甚至農民工。另一個安踏也是定位非常清晰，我做中低端鞋子，一雙300元左右。定位清晰是這兩家企業共同的優勢，所以他們成功了。小米粉絲忠誠度非常高，一旦用戶購買了，就會覺得非常好，然后會接著買充電寶、數據線，為什么?因為他玩的是粉絲群體。

這說明什么?傳統企業要從客戶、用戶入手，突破慣性思維做事。小米通過直營的方式把手機賣給用戶。那么鞋服企業怎么辦?傳統的鞋服企業都是企業開訂貨會，然后把貨給客戶，客戶把錢給企業。代理商把東西賣給誰，賣多少錢你不知道，你只想趕緊把錢收回來。這就是互聯網用戶和傳統用戶的差異，傳統鞋服企業沒有在乎終端人的感受。

羊毛不一定出在羊身上

主持人：在前面問題的談論中，各位都提到了終端用戶的需求，那么作為傳統的實體企業要如何借力互聯網思維，實現企業的跨越式發展?

李金柱：對于傳統的鞋服企業，定制是一個方向。過去的定制沒有推廣，是因為他是奢侈品，那么這種定制要怎樣為普通百姓服務呢?就是利用工業化的手段、工業化效果、工業化成本來做個性化產品，以后每個人都能穿定制產品，舒適美觀。它的生命力在于能賣得跟普通產品一樣便宜。

這就是工商一體化商業模式，叫C2M。消費者到工廠買衣服，工廠把衣服賣給他，中間沒有任何代理商、渠道商、分銷商。人人是設計師、消費者、經營者。企業要解決營銷、設計、生存問題就必須定制，走經營化道路。

宋子健：你用商業模式創新也好，技術核心也好，財富的經營手段也好，你的目的在于搶用戶。如何搶客戶呢?那就是產品定位的差異化，差異化來源有兩個，一個是技術創新，另一個是商業模式。舉一個例子，以前殺毒軟件是收費的，你要買一個瑞星，一年98元，但是360不這么做，它免費，只用了一年， 360把整個殺毒行業顛覆了，這是一個很大的創新。大家就疑惑，你怎么盈利?互聯網有句名言“羊毛出在豬身上，狗來買單。”這個思路就在于差異化，如果你沒有能力做產品研發，沒有技術核心，那么就做商業模式創新，這是互聯網思維最重要的東西。

用數據驅動 打造智能工廠

主持人：在創新生產方式和商業模式創新上，未來傳統企業應該往哪個方向走?

李金柱：晉江服裝企業發展這么多年，靠什么成功的?廣告。現在企業大量庫存，產品跟不上時代，賣不動了是什么造成的?是因為產品的傳統生產經營方式存在問題。

怎么解決庫存問題、營銷問題、設計問題?三個方法，即數據驅動的智能工廠、工業化手段和效率制造個性化產品、工商一體化的C2M商業生態。我們的工業智能工廠，客戶在上面可以自己設計服裝，玩、體驗、互動、感受服裝，實現全球化，這個已有5年了。第二，研發生產體系。服裝的版型、工藝、粘合、整合這些過程，正常服裝企業完成需要3個月。在紅領，數據代替版型，只需不到一秒鐘的時間。所以，創業只需要有靈感就可以了。第三，全球數據系統。數據是打通的，很多傳統企業，尤其是服裝企業，數據系統是不兼容的，要想真正實現智能制造，要做到一個數據服務全過程，就完成所有的生產經營服務全過程。第四，全員線上工作。傳統企業為什么做不好，這邊用手寫，那邊用數據寫，儲存這邊少記一下，那邊多記一下，很容易把數據搞錯了。具備這四個因素，便真正實現人機一體化交互。

宋子健：鞋服企業最頭疼的是庫存。鞋服一定不能在店里賣，體積大，占地方，怎么辦?線上下單，49元一雙鞋，而店里是199元。49元包郵送到家，我不掙錢，怎么辦?我們設計了一個游戲終端設備，可以上網，包年費用是600元，這款設備2000元。要在線上下單，你要玩我的游戲，你小孩在這玩游戲，你用你手機拍下來，轉發出去，我給你優惠49元買一雙鞋。這時候有什么好處呢?一般消費者有占便宜的心理，看優惠愿意去線上買，這樣我免費得到乘以10倍20倍的廣告，整個環節我沒有花一分錢，這就是微店的效益。東西便宜，又沒有庫存。

突破思維定勢 盈利模式別有洞天

在經濟下行的背景下，傳統產業普遍出現庫存高企，訂單下滑，已成為不爭的事實。如何轉型?路徑很多，其中利用互聯網思維，打破常規的思維定勢，是當下談論最多的話題。

如何實現呢?現場嘉賓提出，給你1個億創業，要怎么做?請明星代言做廣告?這是10年前的玩法了，而且燒錢。比如，一雙成本為50元的童鞋，以29元賣出去，看似虧本了，怎么彌補?可以去找與兒童產品相關的垂直領域的商家，在鞋盒上給他們做廣告，或者內附插頁兒童產品推薦廣告等，一個盒子兩塊錢，這時補貼就來了，而通過促銷方式，產品也得到了推廣。

如此一來，“羊毛”補貼給客戶，還拉狗和豬來買單!轉變思維方式，盈利模式上原來可以別有洞天。

來源：泉州晚報 責任編輯：劉永波