線下主營關系 線上銷售產品

王尚謙

張顯煌

李棟明

王宏偉

自從“互聯網+”上升成為國家戰略之后，上至政府、下至各行各業，都成為這一名詞的討論者、探索者與實踐者，那么“互聯網+”到底意味著什么呢?究竟對傳統行業產生了哪些影響?上周，“中國商業零售O2O高峰論壇”在石獅舉行，相關行業的精英人士圍繞中國商業零售O2O的發展前景展開探討，向與會企業分享了各自領域的成功之道，為商業模式的優化提供了頗多參考與思路。

觀點一 未來的商店智能化又人性化

我答答科技產品總監李棟明認為，其實“互聯網+”的概念很簡單，就是互聯網+傳統行業，所以對于傳統行業來說，不應該視“互聯網+”為洪水猛獸，而應當善借互聯網之勢，整合資源，拓寬渠道，加快企業的優化與轉型。

李棟明認為，在移動互聯網時代，以強大的平臺系統為支撐，可以讓各個領域都自成一個生態。“未來的商業會發生什么樣的巨變?要看看我們的消費方式發生了哪些變化。”他說，首先是代理商模式已經變了，以前一個省級代理商或者市級代理商，就可以左右一個企業的產品走向，因為他們壟斷了一線客戶的數據，造就了企業與客戶的脫節；其次是渠道變了，不再是以專賣店、百貨專柜的形式為主，互聯網的出現，讓之前層層加利后的價格虛高的產品市場回歸到更加實惠的價格體系；再來，商店也變化了，“未來的商店會是虛實結合的，人性又智能，要成為企業與消費者距離接近和培養感情的地方。”

李棟明說，商業的“O2O”要以順豐的失敗為教訓。他以最近大熱的一個帖子來說明。“第一，O2O的本質是消費升級，而不是線上線下簡單相加。2014年，大家對O2O的普遍定義是線上下單+線下體驗。時至今日，O2O已經不再是雙線簡單相加或者所謂的融合，而是以一種更有效率的組合方式或互動形式，去迎合用戶對于效率和品質的追求，這也正是消費升級的核心目標。”他認為，第二，O2O的核心價值是便利，而不是給用戶添麻煩，O2O對于用戶的核心價值在于：獲取更為優質優價的產品和服務、進一步解放自己，“就如7-11社長鈴木敏文在《零售的哲學》中提到的一句話：不要為用戶著想，而是要站在用戶的角度思考。”

“第三，O2O的出發點是挖掘年輕用戶，而不是把老年人變成互聯網用戶。把互聯網的藍海寄托在老年人身上，別提有多不靠譜了。”他說，第四，O2O的落點應該是效率的提升，而不是成本的驅動。

對于O2O，業界人士認為，任何模式歸根結底都應該是一門生意，哪怕一時不賺錢，至少對于用戶是有價值的。特別是在“互聯網+”的時代，首先得有真實的需求價值做基礎，其次成本和效率能夠撐得起這成為一門生意，“比如打車軟件，匹配了出行資源和出行需求，這就是有價值。然后有人靠資源賺錢，有人為需求買單，供需的成本和效率都得到了優化，這才是一門生意，才是真正的O2O。”

O2O行至目前有一個很大的特點就是偽需求被過度開發，真需求卻被扭曲或者被忽略，這注定是要敗的。

觀點二 利用互聯網提高店鋪效率

不同的傳統企業，針對自身存在的問題到底該采取何種方式進行解決?萬博達服飾王宏偉擁有18年的零售經歷，他是“互聯網+”的探索者與實踐者。

在接觸電商之前，王宏偉做萬博達品牌服飾代理10多年，在河南的大、中城市乃至縣城內開了十余家的實體店鋪，這些實體店鋪一度為他帶來了巨大的利潤。進入2015年后，王宏偉卻發現，這些利潤已無以為繼。“城市內一家店鋪的年租金，五年時間從25萬元漲至50萬元，員工平均工資也翻了一倍。”王宏偉表示，再加上電商對客源的掠奪，實體店銷售量也有所下滑，一年算下來辛苦經營也只能維系收支平衡。

實體店頻現關門潮給了王宏偉當頭一棒，他幾經考量后，決定做O2O的踐行者。“在初期，遇到了許多阻礙，有來自員工的不信任，也有客戶的排斥。”王宏偉說，經過將近半年的員工培訓與統一話語設置，再加上對客戶做線上線下互動營銷，最終他不僅實現了實體店的成功轉型，甚至還擁有了移動互聯網的300多家店鋪，3000多個粉絲團。

王宏偉認為，O2O改變了產品、渠道、關系的競爭。“比如勞動關系，就從雇傭關系變成合伙關系，博弈關系變成了共贏關系。”他說，“實體店鋪做O2O，要經過三個階段。一是冷啟動階段，線下引流線上交易；二是互動營銷階段，線下線上的互動體驗；三是裂變成交階段，線上到線下的裂變體驗。”目前，線下主做客戶關系的經營，而非賣產品。粉絲通過線上O2O閉環完成購買支付與意見反饋，形成了良好的循環模式。

他說，最難的是冷啟動階段，因為會遇到非常大的阻力，比如來自員工的。“員工的利益變成了障礙，要如何制定激勵機制，如何進行流程技術的設定，變得非常關鍵；其次是顧客的信任障礙，怎么樣讓顧客信任你的網絡商店。”王宏偉認為，解決了這兩個問題才能順利地推進O2O，互聯網的本質是高效，O2O的本質是本地化的優質服務及顧客體驗。

觀點三 好處和好玩刺激粉絲傳播

富貴鳥集團王尚謙也慷慨地分享了近幾年來集團是如何布局移動互聯網，快速搶占市場份額，利用移動互聯網有效結合資本市場，使在座的各企業領導頗受啟發。

王尚謙表示，當前的微商有幾種模式，第一個就是官方的京東，第二個有A類的，第三個屬于工具型的銷售，像賣面膜、神皂，給你圖片給你貨品，屬于工具型的微商銷售，更多的是個人在干。

他認為，移動互聯網非常重要的特點“要碎片化，要免費，才能迅速擴大。你在移動互聯網一定要花時間很少，第二不要錢，第三門檻還要低，基本沒有任何技能我就能做這個事情，所以這種模式下才有可能迅速發展。”他說，多平臺的全渠道營銷，“我更愿意叫做全接觸管理體系。未來的核心是什么，就是人。所有的一切東西都是工具，商業的本質就是你要解決創造性的價值，不同的渠道可能給你帶來不同的便利，但是根本就是要解決客戶的價值。”

他認為，如今移動互聯網的環境已經成熟了，但在朋友圈里產生交易的模型，還需要時間去沉淀。“我們也統計過，可能70%的微分銷來購買都是代購的，從這個可以看出整個微營銷的商業氛圍還遠遠比不上PC端，但這是趨勢。其次，從本質來講，你在手機上買鞋子跟PC上買是沒有區別的，都不能體驗。微商的未來應該要有一個支撐點，跟現在所說的O2O一樣，一定要微成本，現在是免費的，可能未來我會給你找到一條微成本創業。微信里面非常重要的一點是要形成傳播，微信最大的利益不是說你有多少粉絲，最大的利益是粉絲幫你傳播，這才是微信跟傳統電商最大的區別，如果你想讓他形成傳播要有兩點。第一點，好處；第二，好玩。”

觀點四 讓消費者成為“消費商”

上海德升，在半年內從零做到移動互聯網第一平臺，從零粉絲做到現在近億粉絲，集團董事長張顯煌也分享了自己的心得體會。德升作為專業的移動互聯手機平臺，在半年內，注冊用戶超500萬，創客過10萬，每天成交金額超百萬。

張顯煌表示，德升要打造基于移動互聯網及消費者的 “消費商”商業模式。他認為，移動電子商務的興起正在改變著消費者的消費行為習慣，消費者是一個具有社群文化的特殊群體，“消費商”就是讓消費者成為合伙人，讓消費者把移動店面開到消費者顧客手心，形成“所有人對所有人”的互聯網病毒式擴散模式，進而打造真正的移動互聯網時代的服裝企業品牌的創新。

“O2O概念的本質就是連接線上和線下，20家優質終端示范店的創建實現了線上線下的聯合捆綁，為傳統服裝行業與互聯網的嫁接，架設了一道互通的橋梁，這樣可以通過移動互聯網平臺打造一個更好的服裝電商發展生態環境。”張顯煌表示，德升在今年聯盟左岸后，則進一步實現了線下實體終端的布局，“接下來是怎樣實現線上線下的聯合捆綁，插上互聯網的翅膀，實現更大趨勢的O2O模式，幫助更多消費者購買到更多物美價廉、物超所值的紡織服裝。”

我答答科技有限公司加盟部總經理戴燕萍認為，如今消費模式與觀念已改變，線上銷售端的開通是必然，而線下店鋪也要做升級，變成交友中心與互動中心，在實體店經營與客戶的親密關系，體驗品牌文化，“目前需要做的是規范微商社區的粉絲與代理。最為關鍵的一點是，代理商應是先試用產品，并真心覺得產品好用時主動推薦分享，這樣的模式才是最佳的，建議代理商要注意保持自己的信譽，信譽決定成敗。”

來源：東南早報 責任編輯：傅少鋒