傳統出口企業向外貿電商轉型不可一蹴而就 (王尚)

本期嘉賓：

福建縱騰網絡有限公司副總經理 李聰

文創集團國際營銷中心總經理 張志遠

泉州市跨境電子商務協會執行會長 林時樂

核心提示

向外貿電商轉型，已經越來越成為傳統出口企業的選擇。然而面對陌生的領域，想要在其中分一杯羹并不容易。除了平臺、產品的選擇，不少外貿企業最大的困惑在于應該如何切入跨境電商這片全新領域。

在日前舉辦的2016福建(泉州)跨境電商峰會上，福建縱騰網絡有限公司副總經理李聰、文創集團國際營銷中心總經理張志遠、泉州市跨境電子商務協會執行會長林時樂等業內人士，分別立足于各自所在的跨境電商企業、傳統貿易企業、跨境B2小B企業，深入探討了外貿企業轉型跨境電商的多種路徑。本期民企觀察站的三位嘉賓將結合自身企業情況和發展歷程，為轉型中的外貿企業提出中肯、實用的建議。 □本期主持：劉倩

正確看待趨勢 相互學習協作

主持人：傳統外貿訂單銳減，不管是制造型外貿企業還是貿易型外貿企業，都面臨前所未有的壓力。有人說，是跨境電商搶占了傳統外貿的份額，您怎么看?

李聰：跨境電商改變了傳統貿易的方式，并且這種轉型是勢不可擋的。深圳可能走得更快一些，泉州才剛起步，還沒有非常強烈的對比。

張志遠：傳統外貿感到吃力，一是因為信息爆炸，買方與賣方接觸的機會多了。十年前，外貿企業需要到交易會上找客戶，再用傳真機傳資料，買家的選擇性不大。現在，客戶需要的產品越來越有針對性，買方的選擇機會多就會壓價，賣家爭相降價。跨境電商的發展會越來越快，我更希望大家把它當成一個很好的機遇，一起把蛋糕做大。

林時樂：傳統制造業不景氣，工廠面臨人工、資源、環境各項成本飆升，一些生產型企業已經開始產業轉移。不管是跨境B2B(企業和企業的電子商務交易)、B2C (企業和消費者之間的電子商務交易)還是B2小B(特指企業和企業的小額批量訂單電子商務交易)，大家其實是可以相互學習協作的。

看清自身優勢 注意規避短板

主持人：傳統外貿企業轉型做跨境電商，有哪些優、劣勢?怎么樣發揮好自己的優勢，同時怎樣規避短板?

李聰：貿易型企業劣勢在于對線上不熟悉，對選品不熟悉。國內選品是選樣品，跨境電商是備貨，有很大的不同。外貿企業要逐漸適應這個角色變化。貿易型外貿企業對供應商熟悉，還是有優勢的。生產型外貿企業優勢在于成本控制，在目前訂單量下降的情況下，更應該列出類目，向彈性供應鏈轉變，快速反應。

張志遠：貿易型外貿企業一頭有工廠資源，另一頭有客戶資源，但難在產品的設計研發，每家供應商都有自己的產品設計，也就意味著沒有細節管控的能力。傳統工廠的優勢在于把產品設計得很完美，能夠突出一個品牌和一個設計。客戶方面，習慣了B再轉到C也比較難，代工企業習慣的模式是定量定產，電商要求的是柔性生產。

林時樂：如果是OEM的工廠，轉型跨境電商壓力大，跨境電商的要求要比代工生產豐富很多。ODM工廠則能積累一些資源，轉型更有優勢，要注意自己屬于哪個類型。很多貿易企業只接大客戶，但如果是以前就習慣接散單的貿易公司，可能轉型跨境電商更容易些。

發揮企業長處 選擇合適路徑

主持人：就泉州的生產制造優勢來看，我們的外貿企業轉型選擇哪個路徑會比較合適?是B2B?還是B2B2C?或是B2C?

林時樂：從泉州的業態來看，鞋服、箱包、母嬰都比較有優勢，做B2小B會比較合適，有不錯的市場空間。因為最后都要走到規模化效應這一步，而我們泉州大部分產品是非標品類，要有足夠的量就要有足夠多的分銷商。

張志遠：我也是傾向于B2小B，最好是發揮你自己的長處。你是產品開發能力適合歐美市場?還是在海外有倉儲?了解當地的消費習慣?或是跟大商超有緊密合作?以前跟國外大商超合作都有個中間商，4年前我們開始擺脫這個模式，直接跟商超談，我們提供一個12尺的貨架陳列，詳細到這個方案人力、后續供應能力等等，整個打包，而不是簡單的產品買賣。我們的供應鏈非常強，舉個例子，8月23日我們接到沃爾瑪的案子，11月17日貨物要準時到達美國600個倉庫5000家門店，而中間貨到美國就需要十幾天。這就需要你有強大的供應鏈支撐，做出快速反應。

李聰：選擇什么模式，跟供應鏈能力有很大的關系，開發能力、價格控制能力都很重要。跨境電商的分工逐步分化，為制造企業提供了很好的出口途徑，更多電商團隊需要貨源。業態發展起來后，制造企業自己內部還是要練好內功。

漸進式地進入 資源轉化利用

主持人：根據你們自身的實踐經驗，外貿企業轉型跨境電商，是自建團隊還是跟專業的第三方電商企業合作更有效?

李聰：我身邊一個朋友花了幾百萬組建跨境電商團隊賣自行車，但一年后幾乎沒什么效果。自行車是重貨，需要利用海外倉，外部人就不了解這個情況，存在很大的風險。我覺得還不如把內部練好，先通過合作，把產品選好，對未來的成長更安全。

張志遠：我也認為應該發揮好自己的長處，同時開發好系統，共建、共創、共贏。自建團隊的話更傾向于消費者的測試，服務的是產品，可以利用團隊進行消費者大數據收集。

林時樂：我認為傳統企業還是先給跨境電商企業供貨吧，逐步理解跨境電商的語言、思維，也可以投資一些好的團隊，如果權重逐步增大，就可以砍掉傳統模式，逐步進來。通俗一點說，就是左腳先進來，右腳再進來，最后兩只腳和全身都進來了，慢慢地就跟跨境結合在一起了。二個是提高工廠開版的成功率。B2小B的話，我們會有上下10%的浮動讓小B去控制，但如果是我們自己做B2C，那就是百分百，工廠采購的面料可以生產完。這樣的話資金使用效率比傳統更加高效。跟工廠配合要注意這幾個維度。

主持人：傳統外貿企業經過幾十年的打拼，積累下很多老客戶，轉型跨境電商能不能再把這部分老客戶的資源轉化利用?

李聰：線下老客戶對市場的認識更清晰、更到位，當然要用起來。

張志遠：線上線下一體化，產品、物流、客服一體化，很多內容可以互動。比如供應鏈方面，如果退換貨，你如何處理?長久以來線下都做得成熟。

林時樂：之前積累的都是線上老客戶。跨境只是一個渠道，反向思考，核心競爭力還是在于柔性供應鏈的打造，供應鏈的輸出。跨境再往上發展，也需要接觸更大的渠道。你可以去找平臺、供貨商，你的柔性打造好了，也可以給傳統渠道供貨。不要自我設限，把思路打開。

記者手記

抱團協作 搶占國際貿易新風口

在跨境電商陣列中，泉州這個傳統外貿城市還算是“新軍”。2015年4月14日，隨著泉州新時穎服裝公司一批服裝在晉江陸地港國際快件中心順利通關，泉州跨境電商出口業務才正式啟動。通道開啟，泉州一路突飛猛進，跨境電子商務零售出口額一躍登上全省第一寶座，全國排名第七。

今年8月泉州市跨境電商協會正式成立，所吸納的會員企業除了跨境電商企業，也有不少希望借跨境電商業務轉型的傳統外貿企業。外貿增長乏力，傳統企業所具備的生產優勢和電商企業所擁有的運營經驗如何有效結合，相互配合搭建泉州跨境電商全產業鏈，形成外貿新增長點?事實上，新成立的泉州跨境電商協會已經邁出抱團協作的一步。適應新的國際貿易形勢必然是艱難的過程，但主動積極轉型的泉州外貿企業也擁有了一次重新站上風口的機會。(劉倩)

來源：泉州晚報 責任編輯：林思喆